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Métricas

Como calcular o lifetime value do seu negócio de um jeito simples

Maketi 21/06/2020





Se você é dessas pessoas que não gosta de matemática e já fica com o pé atrás quando ouve a palavra cálculo, pode ficar tranquilo.

O cálculo do lifetime value é bem simples de fazer, não tem nenhum mistério. Você vai precisar só de 3 dados para fazer isso:

Ticket médio;

Frequência média de compras;

Ciclo de vida do cliente.

Mas, calma. Antes de te mostrar a fórmula do LTV, eu vou te explicar como descobrir cada uma dessas informações, caso você ainda não as tenha.

Ticket Médio Esse é o valor médio que os seus clientes gastam por cada compra que eles fazem.

Se você vende um produto ou serviço recorrente, tipo uma assinatura, é mais fácil descobrir o ticket médio, pois ele é o valor que os seus clientes pagam todo mês.

Por exemplo, atualmente a Netflix tem 3 opções de planos que vão de R$21,90 a 45,90.

O ticket médio dos clientes que assinam o plano básico, o mais barato, é de R$21,90, que é o valor da assinatura.

Agora, se a compra do seu produto ou serviço não é recorrente ou se você quer saber o ticket médio de todos os seus clientes (sem fazer uma segmentação, igual o exemplo acima), é só você fazer o seguinte:

Pegar o valor do faturamento total do seu negócio durante um período (geralmente um ano) e dividir pelo número total de vendas feitas no mesmo período.

Ticket Médio

Por exemplo, se no ano passado você faturou R$300 mil em vendas e foram realizadas 750 compras no seu negócio, o ticket médio é R$400 (300 mil/750).

Frequência média de compras Ela é quantas vezes em média cada cliente compra do seu negócio durante um ano.

Para descobrir esse número, você vai pegar o número de vendas efetuadas durante um ano e dividir pelo número de clientes únicos que fizeram compras no mesmo período.

Frequência média de compras

Por exemplo, se no ano passado foram realizadas 750 compras no seu negócio por 250 clientes únicos, a frequência média de compras é de 3 vezes (750/250).

Ciclo de vida do cliente E por último, o ciclo de vida do cliente é por quantos anos os seus clientes continuam comprando do seu negócio.

Em outras palavras, é a quantidade de anos entre a primeira compra até o momento em que o cliente para de vez de comprar seus produtos ou contratar seus serviços.

Fórmula do LTV Agora que você já conhece cada um dos dados necessários para fazer o cálculo, vem a parte mais fácil de descobrir o lifetime value dos clientes do seu negócio.

É só multiplicar o ticket médio pela frequência média de compras e pelo ciclo de vida do cliente. Dessa forma:

Para não deixar dúvidas, eu vou te mostrar 2 exemplos diferentes para você visualizar como o cálculo é feito.

Exemplo 1 “Um negócio tem um ticket médio de R$250, frequência média de compras de 5 vezes e ciclo de vida do cliente de 3 anos”

Para descobrir o LTV, é só multiplicar o valor dos 3 dados apresentados por esse negócio, o que daria R$3750.

Exemplo 2 “Um negócio do nicho de moda vende a assinatura mensal de uma e-magazine (revista eletrônica) por R$50 e os clientes dessa empresa, em média, fazem o cancelamento após 2 anos.”

Então, pode-se entender que o ticket médio é R$50, o ciclo de vida é de 2 anos e a frequência média de compra é de 12 vezes, já que a assinatura é mensal, ou seja, são realizadas 12 compras por ano.

Jogando esses valores na fórmula do LTV, o resultado é R$1200.

Agora que você sabe como fazer para calcular o LTV do seu negócio, é bem provável que você esteja se perguntando como aumentá-lo para crescer o seu faturamento e a sua margem de lucro.